De recessie heeft nog steeds invloed op het koopgedrag van de consument. De hand wordt op de knip gehouden en reclamefolders worden keer op keer uitgespit. Daarnaast is de klant minder bereid tot impulsaankopen en denkt men dat de prijzen nog steeds stijgen. Dit blijkt uit het jaarlijkse onderzoek van Deloitte naar consumententrends in de supermarkt.
Dit betekent dat de ondernemer meer dan ooit alle zeilen moet bijzetten om te verkopen. Volle schappen en uitgekiende winkellocaties garanderen geen lange kassabonnen meer. Door middel van allerlei acties en kortingen proberen winkels klanten te trekken. De prijs is echter niet het enige en belangrijkste koopmotief van de klant volgens Claudio Missaglia, expert op het gebied van retailmarketing. ‘Natuurlijk is de prijs belangrijk maar dit is slechts een onderdeel van het verkoopproces. De ondernemer moet zich meer dan ooit verdiepen in de belevingswereld van de consument. De keuzemogelijkheid moet bijvoorbeeld optimaal zijn, evenals de service van het winkelpersoneel. Het assisteren van de consument bij aankoop van een product gebeurt nog steeds te weinig en te onkundig en dat is zonde. Hoe meer men zich richt op deze punten, des te minder belangrijk wordt de prijs van een product. Tot op zekere hoogte uiteraard.’
Niet alleen hebben winkeliers te kampen met klanten die minder uitgeven. Er is ook nog het gevaar dat de consument uitwijkt naar kopen op internet. Het is moeilijk goedkopere prijzen te hanteren dan het internet maar op andere punten kan wel makkelijk winst geboekt worden, volgens Missaglia: ‘In tegenstelling tot het internet kan je in de winkel alles goed zien, vasthouden, voelen, testen en onmiddellijk meenemen, een mooiere ervaring dus. Maak hier gebruik van door de winkel in te richten op het denkproces van de klant en train je personeel op verkoopkunde.’
in DigiNews