Het bedrijf is zeer succesvol in het opnieuw aan het rollen brengen van achtergelaten winkelwagentjes in zijn webshop. Steinberg zet voor de verkoop van zijn belangrijkste product ‘Cubase’ online marketingtools in waarmee een conversieratio van 8,2 procent behaald wordt onder nieuwe klanten en 12,1 procent onder bestaande klanten met upselling-kansen. Deze sterke resultaten komen voort uit een grote datapool, effectieve segmentering en een geautomatiseerd verzendproces. Een belangrijke rol is hierin weggelegd voor Post-Click Tracking en de Marketing Automation-mogelijkheden van het omnichannel platform optivo® broadmail.
Cubase, het digitale audio-workstation van Steinberg, wordt gezien als de industriestandaard. Bij de analyse van het online verkoopproces, merkte Steinberg dat klanten regelmatig afhaken kort voor het afronden van de aankoop. Dit riep de vraag op hoe alsnog gekapitaliseerd kan worden op de duidelijke interesse van de klanten in Cubase. Aangezien het bedrijf in zijn e-mailmarketing al een geïntegreerde customer lifecycle-aanpak volgde, was het relatief eenvoudig de benodigde stappen te implementeren binnen de bestaande strategie.
Zo werden twee groepen geïdentificeerd die winkelwagentjes achterlieten, op basis van de twee belangrijkste scenario’s bij het afbreken van het aankoopproces. De eerste groep bestond uit nieuwe klanten die het Cubase basispakket nog niet hadden aangeschaft , maar zich wel hadden ingeschreven voor de nieuwsbrief. De tweede groep bestond uit Cubase-klanten die een software-upgrade in hun winkelwagentje hadden geplaatst. De exacte segmentering werd uitgevoerd met optivo® broadmail.
Steinberg kon bij de segmentering gebruikmaken van een grote datapool in een database. Door de informatie te integreren met optivo® broadmail werden, naast de reguliere klantgegevens, ook diverse andere touchpoints geregistreerd en geëvalueerd. Zo keek Steinberg naar de activering van Cubase productcodes, gebruikersregistraties in de gratis MySteinberg online community, historische contractgegevens en individuele acties van gebruikers in de online shop. De optivo® broadmail Post-Click Tracking-technologie bood met name waardevolle informatie over de achtergelaten winkelwagens. Deze gaf bijvoorbeeld informatie over het aantal opens en clicks van e-mails en de activiteit en transacties uit de online shop. Nog meer gegevens uit de webshop kwamen uit de webanalyse die werd verricht door het bedrijf etracker.
De ‘Cubase Recommendation’ campagne werd specifiek gericht op het segment nieuwe klanten, om de voordelen en de speciale mogelijkheden van de software extra te belichten. De campagne kende ook een aantal subtiele calls-to-action, waardoor de grote interesse in Cubase omgezet werd in actie. De e-mails werden vervolgens automatisch verstuurd in de drie dagen na het afgebroken aankoopproces via optivo® broadmail. Met een click-ratio van 27,4 procent en een conversieratio van 8,2 procent, viel de campagne op door de extreem goede resultaten.
De campagne, gericht op degenen die de winkelwagen achterlieten terwijl ze een update van de software wilden aanschaffen, was nog succesvoller. Binnen deze campagne bood Steinberg de ontvangers van de e-mails een gratis 30-dagen versie van de gewenste upgrade. Na 20 dagen kregen gebruikers een nieuwe email met een exclusief aanbod voor de respectievelijke Cubase upgrades. Click-ratios lagen op 27,8 percent en de behaalde conversie was 12,1 procent.
De sterke prestaties van de beide acties bewijst de waarde van datasegmentering in combinatie met Marketing Automation van optivo® broadmail.
Daniel Röper, Director of Sales bij Steinberg Media Technologies: “Het upselling-potentieel van achtergelaten winkelwagens is enorm. Ook binnen de marketing voor ons digital audio workstation Cubase. optivo® broadmail is een integraal onderdeel van onze marketingactiviteiten. De combinatie van informatie uit onze database en webshop geeft de juiste input voor geautomatiseerde aanbiedingen.”
