in ,

DigiFocus: Om smart te zijn heb je kennis nodig

Marcel Visser, Sales Director Benelux & Nordics bij tado°, de Europese marktleider op het gebied van slimme klimaatcontrole, vindt dat je als retailer een duidelijke visie op het slimme huis moet hebben om het op een succesvolle manier te kunnen verkopen. “De consument denkt nog niet in scenario’s. Daar ligt een mooie, maar lastige uitdaging voor het verkoopkanaal.”

Hoe zou jij de smart home-markt op dit moment omschrijven?

“Smart Home groeit op dit moment heel hard in Nederland, vooral sinds de introductie van de Nederlandstalige Google Home. We staan aan het begin van iets heel groots, maar een bijverschijnsel is wel dat er daardoor veel verschillende nieuwe retailers een poging wagen om de markt te betreden. En die hebben niet allemaal de kennis en kunde die nodig is om smart home op een succesvolle manier uit te zetten bij de consument. Het is een vernieuwende technologie, met onbeperkte mogelijkheden, maar dat moet wel ondersteund worden door een ecosysteem van kennis. Heb je dat niet, dan is het gevaar groot dat je verkeerde verwachtingen wekt bij de consument. Dan kun je bijvoorbeeld niet goed adviseren welke scenario’s er bij een specifieke klant passen, of welke platforms en merken dat in welke configuratie voor elkaar kunnen krijgen. Het gevolg is dat je uiteindelijk met een teleurgestelde consument zit, die de producten retourneert en een slechte ervaring met het slimme huis heeft opgedaan. Daar is niemand bij gebaat, van consument tot retailer tot fabrikant.

Bij tado° zijn we daarom selectief in de keuze van onze verkoopkanalen

Bij tado° zijn we daarom selectief in de keuze van onze verkoopkanalen. We kijken bijvoorbeeld of er een duidelijke visie is over hoe smart home zou moeten zijn en of ze het personeel daarop trainen. Waar het heen kan gaan, wat de mogelijkheden zijn. Hoe je al die slimme apparaten met elkaar kunt laten samenwerken en hoe je ze aan de man kan brengen. Ik zie nog vaak dat retailers alleen aan het pushen zijn op features en specificaties, terwijl het zou moeten gaan om: wat is nu het voordeel voor de consument?”

Bron: MediaMarkt

Hoe ziet dat er in de verkooppraktijk uit?

“Je kunt Smart Home op verschillende manieren verkopen. Je kunt bijvoorbeeld zoveel mogelijk doosjes naast elkaar zetten op een schap, zoals retailers dat vroeger deden. Dan heeft de klant de grootste keuze, maar het gevolg is dat hij last krijgt van keuzestress en uiteindelijk niets koopt. Je kunt ook heel veel POS-materiaal neerzetten, zoals videodisplays. Dat wordt een kakafonie en dan ziet de klant het ook niet meer. Of je maakt als retailer een heel bewuste keuze voor een bepaald platform, zoals Google of Apple, en je levert producten die compatibel zijn met dat platform. Dat zien we gelukkig steeds meer. Dan kun je de klant heel geïnformeerd adviseren over wat er allemaal mogelijk is. Dan kun je in scenario’s denken, die de consument zelf misschien niet ziet, zoals het koppelen van je Sonos-hifisysteem en je Philips Hue-lampen aan je beveiligingssysteem: dat als er een sensor wordt getriggerd, je lampen rood gaan knipperen en het volume van je Sonos op tien gaat. Je kunt niet van de consument verwachten dat hij die scenario’s zelf bedenkt. Daar moet je als retailer dus de waarde aantonen, door voorbij de specificaties te denken en echt te focussen op de klant.

Je kunt ook heel veel POS-materiaal neerzetten, zoals videodisplays.

Als ik over slimme thermostaten praat dan heb ik het niet over de protocollen en de ketels die we ondersteunen. Ik zeg, wanneer je een tado° aanschaft, dan hoef je nergens meer aan te denken en bespaar je tegelijkertijd ook nog eens 30 procent op je energiekosten. Ik maak dan het volgende rekensommetje: een gemiddeld gezin heeft een energierekening van 150 euro per maand. Als je daar 30 procent op bespaart, dan is dat 50 euro per maand. Vermenigvuldig dat per zes (de koude maanden in een jaar) en dan kom je op 300 euro. Dus dan heb je die thermostaat in zes maanden al terugverdiend. En dan hebben we ook nog een niet goed geld terug garantie waar je het product na een jaar mag terug sturen en je geld terug krijgt mocht je niet tevreden zijn. Op die manier laat je heel concreet zien waarom de consument zo’n thermostaat aan zou moeten schaffen.
Is de consument er eenmaal van overtuigd dat hij een slimme thermostaat wil, dan moet je als retailer samen met je klant gaan kijken wat de best passende oplossing is. Er is veel keuze, dus je moet echt zoeken naar welk merk en welk product het meest geschikt is voor hoe de klant het wil gebruiken en wat hij ervan verwacht in de totale context van smart home. En dat is best lastig, want daar heb je flink wat kennis voor nodig.”

Hoe krijg je die kennis bij het kanaal?

Door je personeel trainingen te bieden. Dat is natuurlijk een gedeelde verantwoordelijkheid en daarom zijn wij de tado° academy gestart. Dat is een laagdrempelige e-learning-tool, gericht op de mensen op de winkelvloer, die zo in hun eigen tempo en in hun eigen tijd de informatie tot zich kunnen nemen. Wat is een slimme thermostaat eigenlijk? En wat maakt hem slim? Wat zijn de verschillen in het inmiddels aanzienlijke aanbod? Hoe werken de algoritmes? Daar vind je namelijk het belangrijkste onderscheid. Zo werkt tado° op basis van geolocatie om je huis zo efficiënt mogelijk op te warmen. Stel, het is min 10 en je zit op tien kilometer van je huis, dan moet je brander harder branden om de temperatuur op tijd op 21 graden te krijgen dan wanneer je op 50 kilometer van je huis bent. Het algoritme leert ook hoe snel je huis opwarmt en afkoelt en neemt bovendien de weersomstandigheden mee. Bij 15 graden onder nul duurt het nou eenmaal langer om je huis op te warmen dan bij 15 graden boven nul. Die componenten worden allemaal meegewogen door het algoritme om je huis zo efficiënt mogelijk te verwarmen. Dat is heel specifiek voor tado°. Nest werkt weer heel anders, op basis van sensoren. Dat moet je goed kunnen uitleggen aan de consument.

Wat is de ‘next big thing’ in de smart home markt?

Met de introductie van Google Home is voice control nu heel belangrijk. Dat betekent dat slimme producten op steeds meer punten moeten samenwerken met de grote platforms, zoals dat vroeger met Windows en Mac het geval was. Op de Europese markt profileren zich nu drie grote partijen: Google, Amazon en Apple en die zetten de toon voor de hele markt. Daarom is het ook belangrijk dat het kanaal goed weet welke producten met welke platforms compatibel zijn. Wij kiezen ervoor om alle platforms te ondersteunen, dus voor tado° maakt het niet uit. Maar wil Smarthome de belofte waarmaken, dan moet een slim huis vergezeld gaan van een totaalvisie: alles moet met alles samenwerken. Pas dan worden de afzonderlijke producten meer dan de som van hun delen.”

Reacties

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Loading…

0

Comments

comments

Netatmo onthult de Slimme Video Deurbel waarmee je bezoekers vanaf elke locatie kunt begroeten

Lenovo Legion gaming line-up nu krachtiger dan ooit met de Legion Y740 en Legion Y540